新疆时时彩攻略
GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级
 
 
 
 

【海诚观点】零售企业转变营销思维刻不容?#28023;?#24544;诚客户是趋势

04-17 10:29:09

在营销圈有这样一个众所周知的法则——20:80法则(简称二八法则)。

一、营销界对于二八法则的运用

二八法则是意大利统计学家维尔弗雷多·帕累托总结出来的,他指出:在任何特定群体中,重要的因子只占少数,而不重要的因子则占多数。因此,只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。

长期以来二八法则一直是营销界所普遍尊崇的一道营销圣经。但是大家所重点关注的是如何用20%的商品、品类、品牌打造80%的业绩。但是对更重要的一个要素,也就是是谁买走了这20%的商品、品类、品牌缺乏关注。

对一个零售店、一个品牌商来讲,真正对你的店、你的产?#20961;?#29983;重要价值也就是20%的顾客,他们会经常频繁地光顾你的店,购买你的产品。其他80%的顾客只是偶尔光顾,可能一年也就购买1到2次。

这是一个必然的现象,也是符合帕累托法则的。

是商品创造价值?还是顾客创造价值?这是一个显而易见的道理,顾客不掏腰包,哪来你的商品的价值。但是长期以来不论是品牌商还是零售商的营销,只关心的是商品创造价值,基本没有顾客创造价值的思想。更缺乏对重点价值顾客的关注。

包括在以往营销4P当中,产品、价格、渠道、促销四大要素,但是就是没有顾客的位置,也包括在以后逐步延伸的4C理论中,虽然增加了顾客的位置,但是其本质还是产品营销的思维,对顾客的核心是洞察需求,并没有经营顾客价值的思维,更没有如何针对这20%重点价值顾客的营销思维。

所以在以产品为中心的传统营销理论、模式指导下,面对市场环境发生的深刻变化,不论是品牌商、还是零售商都在深刻感受到:你的顾客流失在越来越严重。

面对这样的问题,大多企业只是在分析:市场竞争激烈了,消费者变了,变得不忠诚了……

其实,当前最需要企业要好好检视的是你的营销思路、营销模式存在的问题:你关注到你的重点顾客了吗?你目前所采取的一切营销动作对你的重点顾客尊重吗?公平吗?

我们现在很多企业甚至还不知道你的重点顾客是谁,不要说品牌商,包括零售商也是这样。我们现在很多企业所采取的营销动作几乎没有针对重点顾客的,都是针对所有顾客的。

凭什么呀?我每年给你的店、给你的品牌贡献了上万块钱,上千块钱,凭什么也要和?#20999;?#21482;是来买你的特价商品的顾客享受一样的排队交款待遇,和?#20999;?#20598;尔购买你的产品的顾客?#37038;?#19968;样的对待。我有钱到哪里花不了,凭什么给你做了那么多的贡献,你挣了我那么多的钱,甚至连一句问候也得不到?这对你的价值顾客公平吗?

目前,品牌商对你的价值顾客流失无法统计,只能通过第三方的调查知道品牌的渗透率在下降。零售企业可以看到门店的交易笔数在减少,家?#25351;?#30340;分析,顾客由周活变成了月活,还有10%的顾客再也不来了。

其实,企业必须要关注的是:是?#20999;?#39038;客不买你的产品了,这些再也不来的10%的顾客到底是些什么人?

其实,静下心来想一下来分析,我们就会明白流失的这10%的顾客都是属于对企业贡献最大的头部顾客。

二、营销理念和模式的转变

所以企业的营销理念和营销模式,是时候应该发生一些改变了。以前品牌商、零售商是在站在企业的角度,是从产品营销的思维出发,让消费者忠诚于你;现在企业需要转换到如何以消费者为中心,如何关注好你的重点顾客,如何经营好你的重点顾客的价值,变成如何忠诚于你的重点顾客。

导致这一变化的因素主要有三个方面:

一是消费市场的变化:中国的消费市场变成?#24605;?#20855;分层华的市场结构。拥有可支配收入最高的20%群体与最低的20%收入差距是十一倍,并且占了整体可支配收入的45.7%,并且最高群体的收入增长还要快于最低群体的收入增长速度。

其实,面对这样的一个消费市场结构,马上可以看清的是:你现在的营销目标是要瞄向那一部分群体,你现在的营销动作是不是能吻合这一部分人的需求。

从目前的市场结构和未来的发展趋势看,能不能抓住这20%有较强消费能力的群体是起决定性的作用。

二是商品市场、零售市场的变化:简单说就是快速发展、极大丰富。

商品市场已经极大丰富,但是依然还是在不断创新新品类、新品牌。三十年前,宝洁拥有至高无上的品牌地位,但是现在可以供消费者选择、替代宝洁的品牌太多了。

零售市场快速发展,在很多地区已经呈现人均商业面积的过剩,但是,这些年线上零售的快速发展,这两年各种的零售创新形式的快速发展,?#25351;?#28040;费者带来了更多地购买场所的选择。现在消费者可以选择的购买地点、购买方式太多了,这么多的线下门店,这么多的到家模式,还有越来越多的社群零售模式。

商品市场的极大丰富,零售市场的极大丰富,标志着市场结构发生转向:由卖方市场转向买方市场,由产?#20998;?#26435;时代转向消费者主权时代。

这一市场的特征就是大家都在抢人。

所以,面对这样的市场环?#24120;?#36824;讲让顾客忠诚你不现实了,因为他在成为稀缺?#35797;矗?#24819;办法让他感知到你对他的忠诚,是当前营销的重要转型。

三是互联网带来的连?#37038;?#27573;和环境变化:过去品牌商、零售商不需要关注重点顾客,强调顾客忠诚的主要原因是两个方面:商品短缺,能买到就不错了,不需要关注顾客。再一个更主要的原因是没有链?#37038;?#27573;无法实时准确计量顾客贡献。

但是,现在互联网的链接完全改变了传统商业格局。当前的4G时代(也就这几年的时间)已经建立了人与人的链接,顾客由以往没有链接环?#35802;?#30340;企业外部要素可以变成在链接环?#35802;?#30340;企业内部要素,也就是在链接环?#35802;攏?#39038;客完全可以变成企业可以有效关注、有效经营的一个要素。也就是你可?#36234;?#21161;连接的手段,实时知道顾客对你的贡献有多少,并且你可以通过连?#37038;?#27573;,实时去有效影响到你的目标价值顾客。

再是在互联网特别是移动互联网社交方式、传播方式的影响下,社会变成了一种圈层化的结构。基于移动社交平台的社交方式、小众传播成为影响消费认知的主要传播方式。

所以,面对移动互联网带来的新的市场变化,企业需要尽快建立与顾客、特别是重点顾客的链接,?#19981;?#32773;讲移动化的链接环?#24120;?#20026;企业实现有效经营重点顾客带来重要的技术手段支撑。再是企业需要尽快适应这?#24544;?#21160;互联网带来的圈层化的市场结构的变化,把重点要转移到如何用移动化的传播手段、社交方式去抓人上,再不赶快去链接、再不赶快去抓人就被别人抓去了。

写在最后

由强调顾客忠诚转向忠诚顾客确实是一个重大的营销思想的转变,但是这是当前市场环?#35802;?#24517;须要做出的转型。

最重要的是:企业需要学会?#29260;?#26080;用用户,关注超级用户。

相关关键词:
互联网经济 互联网行业 互联网的变革
收藏 举报
上一篇:从优秀到卓越 除了个人“99... 下一篇:天九共享:厉行节约开展光盘行动

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

取消推荐标题:

确定 取消

 

用户评论

登录后参与评论。

共0条回帖
登录/注册
 
 

热门帖子

  • 收藏最多
  • 最“赞”
  • 点击最高
  • 评论最多
 
 
 
 
 
 
 
 

世界经理人论坛推荐

热门关键词

  • 热门
  • 经典
  • 管理
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯
新疆时时彩攻略
3d组六复式中奖规则 好运来计划软件破解版 安徽时时骗了多少人 双色球免费计划软件 彩名堂计划软件手机版下载 黑龙江时时怎么了 pc蛋蛋投注 双色球选6红中6全部技巧 彩票幸运飞艇下期出号码规律 幸运飞艇稳赚技巧